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  有許多顧客在購(gòu)買辦公家具的時(shí)候，太過(guò)于小心行事。對(duì)于這種顧客運(yùn)用理論說(shuō)服方法最有效果。這種理論說(shuō)服方法是美國(guó)一位富蘭克林的推銷家發(fā)明的，他的推銷法如下：

　　每當(dāng)他要決定一件事情之前，總是拿出一張紙，兩邊分開(kāi)，左邊寫表示肯定，右邊寫表示否定。也就是說(shuō)將一切買之有利的因素寫在左邊辦公室家具，右邊寫出買之不利的因素，看哪邊理由充分而做決定。然后請(qǐng)顧客也出一張，權(quán)衡利弊，決定是否購(gòu)買。

　　上海明亞辦公家具市場(chǎng)研究組指出：辦公室家具推銷員在用這種方法時(shí)，也可以并用暗示法，如在肯定欄，當(dāng)他填寫時(shí)，你可以多建議些；在他填否定欄時(shí)，你不可多做“輔導(dǎo)”，最好是緘口不言。這樣一來(lái)，對(duì)你有理的肯定因素大大增加了，因?yàn)橐粋€(gè)叫他突然之間想出那么多的否定因素是很困難的。讓顧客寫完之后，再讓顧客從左到右再看一遍，看看是有利還是不利的因素多，同時(shí)試探性的征求：“您看怎么樣呢？”這就是著名的理論說(shuō)服購(gòu)買法，希望能對(duì)大家有個(gè)好的引導(dǎo)。當(dāng)洽談進(jìn)行到一定階段，辦公室家具推銷員已經(jīng)激起顧客的購(gòu)買辦公家具的欲望后，則應(yīng)及時(shí)地向顧客提供多種選擇，多少要使顧客在兩種之中選擇其一，引導(dǎo)辦公家具顧客采取購(gòu)買決策。多種選擇的客觀效果是把顧客的注意力從考慮該不該購(gòu)買辦公家具，引導(dǎo)到是選擇購(gòu)買一辦公家具還是二辦公家具的思路上。此時(shí)，如果不抓住時(shí)機(jī)，就有可能失去這位顧客，錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。

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