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     國內近二十年來是辦公室家具發(fā)展從無到有、從粗到細的一個大改變的過程。但由于國情不同與辦公環(huán)境不受重視，多年來不是正統(tǒng)的“市場營銷”而是不正統(tǒng)的“關系營銷”。憑借地方的政商人脈關系，經銷商掌握了絕大部份的市場份額，再加上貪腐的因素，經銷商只好唯利是圖。不管品牌，不論品質，獲利唯上，才能滿足自己的利益與貪腐需索。另外，品牌商主觀的條件也無法讓經銷商信服而掌握他們，于是“沒有忠誠度”、“掛羊頭賣狗肉”、“有奶便是娘”……的現(xiàn)象布滿在二者之間。再者這期段，市場上最大的買方就是政府部門與國企單位，掌握這些客戶的經銷商總是伺機而肥，游走在品牌與制造廠之間，來選擇產品與選擇利益的最大化。

    但隨著2014年以來，中央雷厲風行的反腐倡廉政策，停建樓堂館所，縮小辦公面積與節(jié)約采購費用……初期大家仍在觀望，之前許多經銷商做一單可以吃三年的獲利狀況，讓他們心態(tài)仍沒轉變。但三年過去了，政策依然堅行，除非轉行，不然就要轉變思路。八年前，我曾寫過一篇文章“品牌商如何與經銷商共贏”，之前發(fā)表的“行業(yè)發(fā)展的十大趨勢”第6項也提到“經銷商渠道的絕對控制”。中國土地大、人口多，除了北、上、廣、深四大城市，國內外眾多大企業(yè)聚集，適合采用直接銷售外，其他區(qū)域在考慮經營成本的前提下，辦公室家具經銷是最佳的銷售渠道。過去沒有一家品牌商能全面掌控或擁有全國性經銷渠道，大家生意做不大，也產生不了實際的領導品牌，市場經銷眾多，沒有秩序像一盤散沙。所以經銷商的“紅杏出墻”，品牌商當先生也難辭其咎。沒有全國性經銷布局的專業(yè)與長期規(guī)劃的能力，沒有將品牌的能量發(fā)揮得為經銷帶來有形與無形的效益……這些都是多年見不到解決之道。

              翻閱當年文章內容與思路，都是自己的經驗，還有與眾多歐美日大廠合作后的心得，至今依然受用。如今“關系營銷”的時代已結束了，“市場營銷”時代開始來臨，也是重新正視品牌與經銷商之間問題與改善的最佳時機到了。從筆者過往的經歷與在國內已有18年辦公室家具市場經驗里，當是更了解雙方的心結與問題所在。再次用這個主題為文，就是希望雙方把握契機，改善關系，共同迎向發(fā)展坦途與建立積極和諧的關系。

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